1~7月，壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5612億元，同比增長(zhǎng)11%，相比2010年超過(guò)30%的增速，壽險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了多年不見(jiàn)的增速放緩局面。

　　來(lái)自上半年保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議的數(shù)據(jù)顯示，主要人身險(xiǎn)公司今年上半年普遍出現(xiàn)了個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展速度快于銀保渠道、對(duì)保費(fèi)增量貢獻(xiàn)大于銀保渠道的現(xiàn)象。其中個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比43%，同比上升2.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　與此同時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、相互代理等新型渠道發(fā)展較快，保費(fèi)收入形成了一定規(guī)模。

　　在傳統(tǒng)渠道遭遇瓶頸、新型渠道“小荷才露尖尖角”的背后，交叉銷(xiāo)售的協(xié)同效應(yīng)和續(xù)期業(yè)務(wù)的滾動(dòng)效應(yīng)，成為此次全行業(yè)“銷(xiāo)售難”背景下難得一見(jiàn)的亮點(diǎn)。這似乎從另一個(gè)角度說(shuō)明，單一的業(yè)務(wù)渠道正呈現(xiàn)出不確定、不可控的風(fēng)險(xiǎn)性，多元化的渠道格局，正在被各大壽險(xiǎn)公司所采納，成為壽險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的方向和目標(biāo)。

　　銀?；F盧

　　保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1~7月，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)13%，在2010年同期，壽險(xiǎn)保險(xiǎn)增速超過(guò)30%，保費(fèi)增速出現(xiàn)了急速“腰斬”。

　　今年以來(lái)，銀保業(yè)務(wù)遭遇前所未有的滑鐵盧，這在很大程度上影響到上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)速度。在2010年上半年，銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過(guò)50%，壽險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出由銀保主導(dǎo)的渠道格局。盡管今年上半年出現(xiàn)了一定程度的負(fù)增長(zhǎng)，但以銀保業(yè)務(wù)為主的格局并未改變。

　　以三家披露中期業(yè)績(jī)的上市險(xiǎn)企為例，平安人壽銀保業(yè)務(wù)規(guī)模由2010年上半年的162.69億元減少17.3%至2011年同期的134.59億元，一個(gè)主要原因在于其主動(dòng)進(jìn)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)首年躉繳保費(fèi)出現(xiàn)下降。

　　太保半年報(bào)則顯示，今年上半年太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入280.06億元，較上年同期減少1.3%，其中新業(yè)務(wù)收入207.18億元，較上年同期減少18.3%。顯然，排除續(xù)期保費(fèi)的因素，銀保新規(guī)直接影響到銀保渠道的首年保費(fèi)，其壽險(xiǎn)總保費(fèi)增速下滑，主要受到銀保業(yè)務(wù)的影響。

　　相比之下，中國(guó)人壽上半年實(shí)現(xiàn)銀保保費(fèi)944.21億元，較去年同期相比增長(zhǎng)3.5%，增速下降。銀保渠道首年保費(fèi)從去年同期的840.55億元降至今年上半年的791.99億元，占銀保渠道總保費(fèi)的83.4%，其中首年期交保費(fèi)下降9.9%，首年躉交保費(fèi)下降5.2%。

　　不難看出，首年保費(fèi)占83.4%的比例，表明中國(guó)人壽此前的銀保業(yè)務(wù)，存在以躉繳為主的明顯特征，并且在中國(guó)人壽總保費(fèi)中，銀保業(yè)務(wù)占比較高。受銀保新政和銀行儲(chǔ)蓄等分流影響，上半年中國(guó)人壽累計(jì)保費(fèi)增長(zhǎng)6.5%，較去年同期下降了5.3個(gè)百分點(diǎn)。但平安證券認(rèn)為，雖然中國(guó)人壽的銀保業(yè)務(wù)拖累了總保費(fèi)增速，對(duì)其盈利的影響相對(duì)較小。

　　“目前，銀行5年期定期存款利率已經(jīng)大幅高于當(dāng)前保險(xiǎn)公司的分紅水平和萬(wàn)能結(jié)算利率，禁止在銀行網(wǎng)點(diǎn)"駐點(diǎn)銷(xiāo)售"后，銀保業(yè)務(wù)的展業(yè)模式遲遲未有實(shí)質(zhì)性突破，銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力下降，銀保渠道保費(fèi)增速將持續(xù)下滑?！逼桨沧C券如是認(rèn)為。

　　“相對(duì)年初而言，銀保新政的影響正逐步趨淡，但宏觀(guān)政策調(diào)控帶來(lái)的利率上升，對(duì)比銀行和其他金融機(jī)構(gòu)推出的高收益率理財(cái)產(chǎn)品，仍然使得保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率相形見(jiàn)絀，再加上個(gè)險(xiǎn)渠道增員乏力，行業(yè)增長(zhǎng)缺乏動(dòng)力，要打破此僵局，保險(xiǎn)公司必須在壽險(xiǎn)產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新上有所作為，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上針對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)特征推出差異化產(chǎn)品，在銷(xiāo)售渠道方面加強(qiáng)創(chuàng)新，通過(guò)降低成本的方式讓利于消費(fèi)者，從而挖掘客戶(hù)的需求?！迸d業(yè)證券研究報(bào)告如是建言。

　　“收購(gòu)深發(fā)展，對(duì)于平安的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)?！睎|方證券認(rèn)為，從發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)看，銀行渠道是保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要渠道，未來(lái)掌控銀行渠道的保險(xiǎn)公司，其潛在優(yōu)勢(shì)自不待言。

　　聚焦個(gè)險(xiǎn)策略

　　盡管上半年受到銀行渠道保費(fèi)急劇下降的影響，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)出現(xiàn)了大幅下降，但中報(bào)顯示，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值增長(zhǎng)并未受到業(yè)務(wù)下滑的影響。上半年中國(guó)平安、中國(guó)太保的壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值仍然保持了18%的較快增長(zhǎng)。

　　“這表明上半年各公司聚焦個(gè)險(xiǎn)渠道的策略已初步見(jiàn)效，個(gè)險(xiǎn)渠道的增長(zhǎng)以及新業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)率的改善，有力地彌補(bǔ)了銀行業(yè)務(wù)下滑對(duì)價(jià)值增長(zhǎng)的負(fù)面影響?！睎|方證券分析報(bào)告稱(chēng)。

　　“從個(gè)險(xiǎn)渠道看，三大上市公司均實(shí)現(xiàn)了難得的正增長(zhǎng)。”國(guó)泰君安研究報(bào)告顯示，中國(guó)人壽上半年個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)10.0%，中國(guó)平安增長(zhǎng)29.3%，中國(guó)太保增長(zhǎng)25.0%。該報(bào)告同時(shí)指出，三家公司個(gè)險(xiǎn)首年保費(fèi)也都實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的增長(zhǎng)，但平安人壽的首年保費(fèi)主要依靠躉繳業(yè)務(wù)增長(zhǎng)435%的拉動(dòng)，期繳業(yè)務(wù)下降了4%;相比之下，中國(guó)人壽和太保壽險(xiǎn)首年期繳保費(fèi)分別增長(zhǎng)了32%和22%。

　　但相比之下，平安人壽在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比、首年期繳保費(fèi)占比、邊際利潤(rùn)率等壽險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)方面均超過(guò)同業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員人均產(chǎn)能達(dá)到每月10477 元，高于行業(yè)平均水平5倍左右。

　　“在綜合金融平臺(tái)下，交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)增多，中國(guó)平安營(yíng)銷(xiāo)員渠道的增員及留存情況，要好于同業(yè)?！便y河證券分析報(bào)告稱(chēng)，在銀保渠道下行的大背景下，營(yíng)銷(xiāo)員渠道的主導(dǎo)地位得以逐漸強(qiáng)化。

　　僅僅從渠道因素看，除了綜合金融平臺(tái)下交叉銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)外，中國(guó)平安搶先一步的新渠道拓展，也為其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長(zhǎng)提供了機(jī)遇。

　　“在今年上半年新車(chē)銷(xiāo)售增速急劇下降，平安車(chē)險(xiǎn)借助電銷(xiāo)渠道，仍然有34%的遠(yuǎn)超行業(yè)水平的增長(zhǎng)?！睎|方證券認(rèn)為，當(dāng)其他各家保險(xiǎn)公司仍在投入建設(shè)、摸索試點(diǎn)之際，中國(guó)平安已經(jīng)開(kāi)始了收獲的季節(jié)。

　　由于銀保渠道保費(fèi)收入增長(zhǎng)緩慢，個(gè)險(xiǎn)渠道成為帶動(dòng)中國(guó)人壽上半年保費(fèi)收入增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，?shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入占比從去年同期的45.6%上升至47.1%。

　　另?yè)?jù)今年前7個(gè)月的保費(fèi)數(shù)據(jù)，中國(guó)人壽、平安人壽和太保壽險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)增速分別為5.2%，35.14%，10.22%，相對(duì)于上月而言略有下降，其中中國(guó)人壽7月單月保費(fèi)同比下降5.7%，太保壽險(xiǎn)7月單月保費(fèi)為“零增長(zhǎng)”，興業(yè)證券預(yù)計(jì)，年內(nèi)壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的頹勢(shì)依然會(huì)延續(xù)。

　　中介專(zhuān)業(yè)化明朗

　　保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7042.63億元，占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的87.48%。其中，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入1741.78億元，占同期全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的71.42%;實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入5300.85億元，占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的94.45%。

　　顯然，保險(xiǎn)中介渠道包括了全國(guó)近300萬(wàn)人的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員渠道，因此得出94.45%的保費(fèi)收入占比，并且和去年同期相比，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員渠道保費(fèi)收入增長(zhǎng)乏力，達(dá)到3072.57億元，同比僅增0.87%，占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的38.16%。

　　具體而言，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)繼續(xù)保持了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的渠道貢獻(xiàn)度，在上半年專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)的455.06億元保費(fèi)收入中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到415.22億元，占同期全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.03%;在兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的3515.00億元保費(fèi)中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入667.26億元，占同期全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的27.36%。

　　今年初，保監(jiān)會(huì)以“1號(hào)文件”的形式下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加大保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)違法行為查處力度清理整頓保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的通知》，部署深入開(kāi)展保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)的大檢查。從檢查情況看，保險(xiǎn)公司仍然抱著“法不責(zé)眾”的心態(tài)，對(duì)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重視程度不夠。在對(duì)103家各級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中介業(yè)務(wù)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)檢查后，查實(shí)違法套取資金8000余萬(wàn)元，涉及保費(fèi)約8億多元。

　　根據(jù)保監(jiān)會(huì)的改革意向，在進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)中介合規(guī)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，今后將鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式，改革并完善現(xiàn)有的銷(xiāo)售體制。如大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)公司正在探索營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的扁平化管理，浙商、華泰、紫金、安邦等保險(xiǎn)公司設(shè)立了專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司。

　　“十二五”期間，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)已經(jīng)明確了專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?、多樣化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展目標(biāo)，在加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)人員管理的同時(shí)，通過(guò)鼓勵(lì)發(fā)展新渠道和新模式、鼓勵(lì)兼并重組上市、加快對(duì)外開(kāi)放等方式，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)以“產(chǎn)銷(xiāo)分離”為支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變革和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。